营销、团队、续费KPI…SaaS行业破局丨超级会氪厅活动回顾
2020年，疫情黑天鹅之下，是港股SaaS概念股涨逾20%的SaaS投资热潮。
然而，由于SaaS行业独有的人工与机器双重服务属性，销售与运营并重的特征，作为互联网ToB行业，SaaS创业者们却在产品、销售、组织、市场等等数个维度都面临着发展难题。在这样水深有大鱼的环境，SaaS行业的创业者们该如何瞄准方向，掌好船舵？
10月29日，杭州，第2期超级会氪厅，聚焦SaaS这个万亿级市场中行业的发展与难点。
36氪媒体总裁CEO冯大刚到场分享，《SaaS创业路线图》作者吴昊、酷家乐联合创始人兼CEO陈航、光云科技CMO暖风、领健科技客户成功合伙人汪楚航作为行业观察员，与三十余家SaaS行业A-B轮的优质企业，就发展重点、难点，进行讨论、共创，突围。
参会嘉宾合影
开场，36氪媒体总裁CEO冯大刚 就“营销+业务”进行主题分享。主要阐述了三点：
当前营销，内容大于渠道，而垂直渠道的效果又大于泛流量的大众渠道；产品先于营销，产品有亮点卖点，营销才能锦上添花，而非雪中送炭，才能激励用户做自传播，做精品案例；营销是长期行为。
36氪 CEO 冯大刚
由此引出参会者对Saas行业的具体讨论。超级会氪厅，就是一场以行业问题探讨为核心的共创会——我们从营销、公司团队、客户成功等维度择出10个问题供在场CEO投票选择。
话题投票结果
最终票选出最受参会者们关注的四个问题：
电销、直销和KA以及渠道之间的体系配合？ 优秀的团队怎么复制？ SaaS公司的营销怎么做？ 续费率的KPI谁来背？
现场讨论环节
基于SaaS创业者们普遍面临的问题，CEO们在4位观察员的参与下开始了探讨。探讨结束后，四位观察员分别发言，就四个问题发表自己作为行业头部玩家的经验性回答。
实践者与研究者的视角分享——《SaaS创业路线图》作者吴昊
《SaaS创业路线图》作者吴昊
吴昊认为，行业SaaS的商业模式主要分为三层：
第一层是赚SaaS的年费。
第二层是增值收入，比如口腔医疗SaaS服务商向诊所提供供应链服务。
第三层是网络效应的影响。当一个SaaS工具在一个行业积累了大量客户，就可以在数据层面串起上下游，在整个行业网络中占据大量节点，从而获取大量数据为客户提供更大价值，例如效率分析，给商业模提供更加深入的发展空间。
在此基础上，吴昊就产品、渠道、团队三个维度进行分析。
Saas公司到底卖的是是软件还是服务？
在美国，SaaS服务发展极快，卖的是机器服务，从而能够在一定研发成本和运营成本的基础上，赚取更多产品利润。而在中国，市场对公司内部管理效率的要求没有那么高，所以市场对标准化机器服务的需求还不高，而SaaS服务本身是一个壁垒不高的事情，细分领域竞争激烈，所以需要加一些服务，或者加一点定制开发，但不要过重。
吴昊同时指出， 不管是用机器服务还是用人服务，关键是给到客户端到端的完整的闭环服务，相信未未来用RPA、OCR等等很多技术，可以逐渐把人的服务用机器替代，效率从而得到提升。
电销、直销和KA以及渠道之间的体系配合
首先，渠道是一种能力；如果要建设渠道，公司需要招懂渠道建设的人，早做准备搭建渠道。
针对电销和直销的选择：电销是做两万客单价以下的产品，而直销是做两万到十万之间的单子。而电销是SaaS公司的首选，其中关键是“市场线索”：市场线索有两种，一种付费线索，一种是自然流量。如果团队过于依赖于市场线索，线索大量来自于付费，成单背后的市场费用占比过大，那ROI 的增长就有限。这个时候有两个办法，一个销售做开拓，一个通过内容营销，品牌积累，做自然流量。
售后vs客户成功？
两者的逻辑完全不同：售后的逻辑是被动服务逻辑，是客户找我，被动去响应他。客户成功的逻辑是主动逻辑，我要拼命凑上去，让客户增购续费。
优秀的团队如何复制？
销售体系搭建的关键是“复制”：先复制成交，有一套标准的打法，再是复制人才，培训好招进来的人才，最后才是复制团队，到各个地方开分公司，激励体系、文化建设要能够跟得上。
另外，SaaS公司需要重点构建销售人才的筛选机制。吴昊用纷享销客的销售培训体系举例：前四天进行足够的销售培训，第四天进行筛选，上台讲解首次见客户的流程。新销售代表需要严格按照SOP将流程顺下来，具备足够的演示产品、说明产品价值的能力。
亲历者与同行者的视角分享——酷家乐联合创始人兼CEO陈航
酷家乐 联合创始人兼CEO 陈航
酷家乐是全球领先的云设计平台和SaaS解决方案服务商，陈航分享了酷家乐发展过程中的几个关键词：
PMF：在公司的初期阶段，找到市场痛点，证明产品有市场，证明商业模式的可行性；
WAU的两大路径：
第一是成为一家产品驱动公司，打磨产品，把产品体验做到最好，做好用户留存。
第二是SaaS本质是续约，续约的本质就是用起来。
ROI：找到一条适合产品的营销路径，做好销售模式和渠道投放，比如酷家乐前期通过参会/办会获得较好获客转化的效果。
NRR（净金额续约率）：SaaS的本质是续约，而NRR可以很好地反应出客户对于产品的认可程度。欧美市场的SaaS上市公司，NRR中值是104%，Slack最高时更是达到了170%以上。中国的SaaS产品NRR大多不足80%，有很多大的发展空间。
因此，酷家乐也一直在尝试围绕续费打造体系和SOP标准动作，以提升NRR。第一层，市场层，关注线索、市场营销等；第二层是销售层，关注ARR；第三层是客户成功体系，客户成功最关键的要素是收入增长和效率提升。
亲历者与同行者的视角分享——光云科技CMO暖风
光云科技 CMO 暖风
暖风分享了光云科技从0到1，1到10，10到100的过程。
第一，把很多产品糅成一个，变成一个综合性的产品（奶牛产品），在这个阶段流量获取的方式相对比较简单，光云科技通过这个方式累积了早期60万用户。
第二，在60万的基础上，打造鱼池，去做一些转化。在电商环境中，产品线会很多，做中小SaaS的横向扩展，光云科技实现了从1到10的过程。
第三，做客户分层，满足不同层次客户诉求，实现10到100的过程
同时暖风也强调创业公司要有借力打力运用资源的能力。创始人CEO需要不断学习，相互交流。
亲历者与同行者的视角分享——领健科技客户成功合伙人汪楚航
领健科技 客户成功合伙人 汪楚航
就SaaS商业模式的问题，汪楚航认为最本质的一点就是订阅。订阅带来两种思维：复利思维和服务思维。复利思维带来的就是长期主义。B端创业从回报周期以及见效速度上来说，都是有延迟效应的。需要扼制住短期冲动，而从长期复利的角度出发。而不管是软件还是服务，都需要有服务思维，至于服务是通过产品交互还是通过人交付，则是可以探讨的问题。
什么是客户成功？
从商业的本质角度来说，客户成功不是一个团队，是一连串的一些行为及对公司架构、商业模式的思考。在这里至少有三点，好的产品，市场及运营服务。
产品是所有的基础，运营是主动向客户投射一些重要的事情，服务是交付产品的时候需要去做的额外工作。
传统软件是收费的，所以在第一次软件售卖的时候已经回收成本，后续除非公司是很注重口碑和再次销售的公司，不然很多公司没有动力去做客户生命周期后期的运营，因为从商业逻辑上来说没有必要性。
而SaaS产业里，则有一个比较经典的现金流的模型，公司需要通过12个月或者18个月，甚至24个月逐步把获客成本回收过来。商业模式上投入产出的模型结构改变，客户成功由此产生。
客户成功既是被动的，也是主动的。SaaS的本质就是续费所带来对于客户成功的认知——客户成功首先要交付服务，持续耕耘，并且持续不断让客户使用好这个产品，才能最后达到续费的目标。客户成功通过交付服务进行持续收费，以客户的生命周期价值为目标，是持续再营销的过程。
汪楚航用领健科技的客户成功团队进行举例：他们会在第三个月观察客户情况是否达到了交付的标准。在第三个月后进入到一个整体的维护期，会有团队后续跟进客户的看护，在增值服务，连接上下游的服务，三方提供的一些增值业务等多维服务，对客户生命周期进行续航。
先让客户用好用上前期的第一次交付，然后通过CSM有一定的商务背景跟营销能力的团队，去挖掘后生命周期的价值，不断通过移动支付的手段提高它的用户黏性。
对Saas产品的理解
领健科技是一个一站式的解决方案，解决诊所的开源、避险、节流、增效等主要问题，从客户看重价值从高到低进行排名，来为客户提供服务。比如医疗行业，避险是最重要的事情，其次才是增效。
从SaaS产品竞争力的角度，有两点是非常重要的：
一是产品，最佳状态是用产品力驱动增长，从产品当中寻找增长可能性。持续优化产品，提前考虑开放平台的问题，做好上下游产业链的卡位。二是客户成功，重点考虑续约率，NRR模型，在客户价值周期链条中具备强动能的环节，持续驱动客户。
超级会氪厅
这是超级会氪厅的第二期，也是我们助力中小企业发展一段全新的旅程，后续我们将以每月一次的频率在华北、华东、华南进行活动，具体时间及主题如图。
后续活动规划
国网专家详解泛在电力物联网：原因、目标、实践一文全看懂
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北极星售电网讯:为什么建设泛在电力物联网
总的来说，有四个方面驱动了国家电网公司建设泛在电力物联网。
（来源：微信公众号“享能汇”ID：Encoreport 作者：享能汇工作室）
首先是能源方面，“四个革命、一个合作”。党的十八大后，面对能源供需格局新变化、国际能源发展新趋势，习近平总书记从保障国家能源安全的全局高度，提出“四个革命、一个合作”能源安全新战略（能源消费革命、供给革命、技术革命和体制革命），这是习近平新时代中国特色社会主义思想的重要组成部分。
化石能源比重开始不断下降，清洁能源大规模开发利用，这让电能占终端能源的比重持续增加，能源综合效率逐步提高。国家电网公司已经提出到2050年中国能源发展将实现“两个50%”，即能源清洁化率（非化石能源占一次能源消费比重）超过50%，电气化率（电能占终端能源消费比重）超过50%。
其次是社会变革。社会的变革就是说现在用户的消费的理念发生了变化，用户不仅是用电，还产生电，现在分布式发电等等这些形态都在变化。用户正在从单纯的能源消费者向参与能源生产、消费、交易、互动的产销合一者转变。
第三是技术变革。大家知道数字革命和数字中国。首先，大数据技术互联网思维成为技术思维，封闭式的发展是没有前途的。另外我们工业互联网、消费互联网，这种技术都很发展得非常快。技术使得我们人员便利和数字变革要融合。
第四个方面是改革。国家电网公司是一个受监管的企业，尤其是输配电价方面存在着更加严格的监管。配售电领域的竞争也在加剧。这促使国家电网公司进行更大的改变。
泛在电力物联网改变了什么？
转变传统的电力系统平衡方式。过去电力系统运行主要靠“源随荷动”的调度方式。但随着清洁能源的大规模接入，以及分布式能源、储能、电动汽车等交互式设施的广泛使用，源荷双侧不确定性叠加增强，系统灵活性可调资源显著减少，给电网供需平衡带来巨大挑战。亟需传统电网调控方式由“源随荷动”单侧调控，向“源随荷动、荷随网动、储随网动”的源网荷储联动模式转变。
转变传统的电网企业经营模式。输配电价改革后电网企业由购销价差模式向“准许成本+合理收益”模式彻底转变。一方面，电网业务利润空间固化，“被管道化”风险增加，单靠电网业务发展壮大的道路越来越窄；另一方面，对资本、成本及关联交易等的监管更加严格。不仅要求公司经营管理要更加公开、透明、高效，更要求公司主动加快转换发展动能，突破发展瓶颈，开辟新的可持续增长点。
转变过去规模扩张型的增长方式。过去，公司主要依靠大规模投入和扩张实现外延式增长。而新形势下，中美贸易斗争加剧了经济下行压力，售电量增速放缓，电网业务利润固化，资产成本受到监管、配售电市场空间受到威胁，公司很难再通过规模扩张这种粗放型增长方式实现可持续发展，亟需加快向质量效益型转变，加强改革创新，推动业务和管理转型升级，实现高质量发展。
转变过去封闭的发展方式。公司作为自然垄断企业，长期以来无论是电网投资，业务经营还是技术创新，主要由公司独立完成。但随着混合所有制的加快推进以及互联网思维，数字技术的渗透，行业生态发生深刻变化，跨界经营日益普遍，要求公司必须开放、合作，打造良好的生态圈，实现共享共赢发展。
什么是泛在电力物联网
泛在电力物联网是一个全新的概念，需要从本质内涵、建设目标、总体定位、组成架构、技术应用、实现过程、发挥作用等方面进行全面理解。
本质内涵：泛在电力物联网是围绕电力系统各环节，充分应用移动物联、人工智能等现代信息技术、先进通信技术、实现电力系统各个环节万物互联、人机交互、具有状态全面感知、信息高效处理、应用便捷灵活特征的智慧服务系统。
建设目标：泛在电力物联网是充分应用“大云物移智链”等现代信息技术、先进通信技术、大力提升数据自动采集、自动获取、灵活应用能力，对内实现“数据一个源、电网一张图、业务一条线”，对外广泛连接内外部、上下游资源和需求，打造能源互联网生态圈，适应社会形态、打造行业生态，培育新兴业态，支撑“三型两网”世界一流能源互联网企业建设。
总体定位：泛在电力物联网是从电力行业出发，发挥电网企业的平台和资源优势，将物联网技术在电力行业应用落地和全面呈现；其内涵丰富，既涵盖工业物联网，又涵盖产业物联网，还涵盖消费物联网。
组成架构：泛在电力物联网包含感知层、网络层、平台层、应用层四层结构，感知层主要解决数据的采集问题，网络层主要解决数据的传输问题，平台层主要解决数据的管理问题，应用层主要解决数据的价值创造问题。
技术应用：泛在电力物联网将广泛应用大数据、云计算、物联网、移动互联、人工智能、区块链、边缘计算等信息技术和智能技术，实现坚强智能电网的数字孪生，是数字革命在能源电力领域迅速发展的必然产物。
实现过程：泛在电力物联网是运用新一代信息通信技术，将电力用户及其设备、电网企业及其设备、发电企业及其设备、电工装备企业及其设备连接起来，通过信息广泛交互和充分共享，以数字化管理大幅提高能源生产、能源消费和相关装备制造的安全水平、质量水平、效益效率水平。
发挥作用：泛在电力物联网是通过汇集各方面资源，为电网规划、建设、生产、运行、经营管理、综合服务、新业务新模式发展、企业生态环境构建等各方面，提供充足有效的信息和数据支撑，促进电网安全运行，企业精益管理、精准投资和客户优质服务、社会高效管理等。
泛在电力物联网的总体进展
泛在电力物联网建设启动以来，已经发布泛在电力物联网建设大纲，印发2019年建设方案。完成57项建设任务专项方案和25项综合示范方案编制，完成泛在电力物联网标准体系和评价指标体系设计，各项建设任务均按计划有序推进。
顶层设计：发布泛在电力物联网建设大纲，完成三年规划和3个专项规划编制；印发2019年建设方案，统筹安排57项建设任务、25项综合示范和160项自行拓展任务，并已全部完成专项方案编制；构建技术指标Ixia和评价指标体系，启动47项核心标准编制。
重点任务：基准负控、电动汽车有序充电灯源网荷储协同互动方式探索初见成效；智慧能源综合服务体系、能源互联网生态圈等完成总体设计；多站融合等新业务、新业态、新模式拓展形成有益经验；客户服务和电网资源业务中台完成总体设计；智慧物联完成总体设计和典型应用设计。
协作交流：多家省公司与地方政府签订战略合作协议，发起成立3个产业联盟，面向社会发布10大科技项目；举办青创赛，吸引8500多个团队，近14万人共同参与；成立IEEE泛在电力物联网国际工作组，在国内外有关学术组织推动成立专委会和标准化工作组。
泛在电力物联网的实践
能源大数据中心
由河南省发改委牵头。河南电力协同“多方”共建能源大数据中心。“共享”数据与应用成果，“共治”大气污染防治攻坚等重大问题，实现“政企”共赢。
建立全省1.9万家规模上企业名录与用电数据匹配关系，归集全省209家集中式能源厂站数据，实现能源监测分析，辅助研判经济发展态势，促进新能源消纳。
在辅助政府能源局侧，支撑企业精益化管理、服务公众便捷用能等方面形成典型应用。
智慧车联网平台
国网建设运营智慧车联网平台，积极服务电动汽车发展，建成覆盖3.1万公里高速公路和150个城市电动汽车快充网络。
平台累计接入充电桩30多万个，其中社会充电桩占比超过80%，服务电动汽车用户超过130万，占比超过50%，形成车桩一体化运营监控平台，年充电量突破6亿千瓦时。
同时，通过车网智能互动（V2G）可双向调控电动汽车充放电，用户可随时了解运行状态并获取收益，打造双向互动的电动汽车生态圈。
网上国网
整合公司掌上电力、电E宝、95598网站以及车联网、分布式光伏等在线服务资源，统一在线客户服务入口，实现缴费、业扩、光伏、电动汽车、能源电商等业务“一网通办”。
在浙江上线不到半年，注册用户已达719万，累计减少群众跑腿90余万次，降低企业办电成本4700余万元。
实现18个业扩场景“一次都不跑”、9项业务“一证通办”、9项业务“即时即办”。
电网“最强大脑”
今夏，公司首次上线电网“最强大脑”——基于人工智能的电网运行信息监控事件化处置系统，接入各类电网监控信息30余万条，平均每天需对16000余条告警信息进行分类、判断，实现“秒级”自动判别电网故障、自动生成故障处理预案、辅助智能处置，保障电网安全。
本文根据国家电网公司互联网部副主任汪峰在泛在电力物联网高峰论坛演讲整理而成
原标题:国网专家详解泛在电力物联网。原因、目标、实践••••••一文全看懂
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